4月9日是小米公司的“米粉節”。從去年開始，小米在4月舉行與粉絲用戶的見面會，會上照例有雷軍的演講。與以往不同的是，今年的地點從北京798藝術區改到了國家會議中心，雷軍也不再是牛仔褲、帆布鞋、黑T恤的造型，這回他穿上了西裝。更大的改變是，臺上的雷軍看上去輕松了許多。

何謂互聯網的力量?雷軍說，就是從米粉中來，到米粉中去。這是超級泛化的“眾包模式”邏輯，粉絲各盡所能去成就他們認同的對象。

盡管還有不少爭議，但小米的確已成為一家“現象級”公司。

雷軍素來不算是個好的演講者，以去年8月16日小米2發布會為例，前面一半時間他都表現得很緊張，雙手握定于腹前，一直站定不動，一個產品挨一個產品地宣講，直到后半場才開始在臺上走動起來。

而這一回，雷軍開始輕松起來。一開場，他就公布了小米2012財年的業績：累計銷售719萬臺手機，含稅營業收入126.5億元，納稅19億元，市 場估值超過40億美元。而他的演講內容也不再是流水線般照本宣科，開始更有重點了。甚至他開始會自嘲，用“玩笑+數據”的方式來消解“期貨”、“為跑分而 生”、“產銷量虛報”等一堆經典質疑。

發布會的最后，現場大屏幕上定格了一幅圖景：一個十字路口，有著兩個不同標牌，一個是科技、一個是人文，一段文字寫道：“在人文和科技的路口，我們和米粉浩浩蕩蕩一起走過!”

這張圖出自喬布斯生前的發布會，而這段文字由雷軍親筆撰寫。會后，雷軍對本刊記者解釋說，喬布斯的原圖未經修改是向前輩致敬，而文字則表達了小米跟蘋果不一樣的特質，“我們相信互聯網的本質、互聯網的力量”。

何謂互聯網的力量?雷軍說，就是相信米粉、依靠米粉，從米粉中來，到米粉中去。

雷軍解讀的小米商業模式的本質是：向用戶提供參與感，贏得用戶參與到小米產品的完善和品牌的樹立中來，共同成就一個前所未有的軟件、硬件、互聯網“鐵人三項”公司。這是以互聯網思維進行的規模空前的互聯網眾包模式。

由此，雷軍對于智能手機的一系列愿景才得以最大化實現。小米商業模式的兩項核心要素——單機型長壽命大量出貨、配件增值服務，才能得到保證。

在手機硬件競爭愈發激烈的當下，單純依賴高性能或者性價比，或許都難于始終保持領先。此時突出“互聯網的力量”，強化軟件服務和移動互聯網體驗的提升，將有助于小米實現“百億美元級”公司愿景。

從核心產品手機出發，滲透其他產品線，突出互聯網應用體驗，同時將眾包模式推進到每一個細節中，裹挾著粉絲文化和用戶參與熱情不斷滾雪球，并伴隨這一進程更新其品牌內涵，由發燒產品延展到創造性的樂觀、細致認真態度，這就是小米的進化論。

進化的演講者

小米開始按自己的節奏，來平衡MIUI和小米手機硬件的雙線同步推進。

今年發布會的服裝是雷軍自己挑的，演講稿是雷軍自己寫的，時隔8個月，幾乎刮目相看。

4月10日，發布會下午，在順為投資的辦公室里，雷軍跟本刊記者聊天時又如常進入了“技術細節討論”的節奏，這算是他的癖好，發燒友的“完美主義情結”驅使他不厭其煩、樂此不疲。

雷軍說，去年演講時非常緊張是因為北京798的“大悶罐”里音響條件不好且沒有給他準備耳機。排練時間非常緊張，最終內容在8月16日凌晨兩點多才確定，早間進行排練，下午疲勞上臺后，混響太雜，聚光燈太刺眼，他在臺上什么都聽不見也看不見，只能硬著頭皮講。

“如果我們做得不好，歡迎批評提意見，我們努力改，改到你想不到為止。阿黎(小米聯合創始人、副總裁黎萬強)說，如果音響再搞不好，他就下課。”

這回，雷軍的團隊提前確認了內容，特地邀請央視的朋友專職全程協助調音，第二天一早做了充分的休息，嚴格控制了流程，最終砍掉了演講60%以上的內容，只超時了5分鐘。此外，其他小米高管認為，自信也是最重要因素之一。去年小米的成績讓雷軍更有底氣了，自然就放松下來。

以前的雷軍看上去有更熾烈的訴說欲望與沖動，他恨不得揪著你的領子告訴你，小米手機真的“碉堡了”。而現在的雷軍看上去平靜從容了不少，他會舉例子告訴你產品的思路，有時候還會說點情懷，盡管他顯然不是那種職業情懷選手。

這回他砍掉了大量的應用產品說明，不過，他特意舉例解釋天氣APP信息在圖標上的“所見即所得”和錄音機功能的改進;他重點說壁紙，他的MIUI界 面設計團隊用了八個月時間只做出了五張滿意的壁紙，但仍與他的要求相去甚遠，為了一張90%用戶喜歡的壁紙，他愿意懸賞100萬元。

他想借此說明MIUI V5的功能和視覺的標準。這款基于安卓系統深度定制的ROM產品是這場發布會的核心內容，全場120分鐘，除去嘉賓發言、幾段視頻和微電影，雷軍的演講不 過約100分鐘，MIUI的內容就占據了近一小時，遠遠超過了其他三款硬件產品——新發布的小米2S、小米2A手機和小米盒子。

為什么是MIUI?最普遍的評論是，硬件競爭極為激烈，高性能先發優勢和性價比優勢難于長期領先，小米的重心要重回互聯網和軟件。連小米的股東、核 心零組件伙伴高通中國副總裁、高通風險投資中國區總經理沈勁都在微博上說，在之前一年半，小米手機以硬件、電商和傳播而勝出。從現在開始重心將轉到 MIUI，MIUI將扛起小米的大旗。

“這說法不對。”雷軍解釋，小米從創辦之日起就在做軟件，始終如一投入大量精力、資源，只不過在前兩次非常成功的以硬件為主的發布會后，大家產生了 誤解。其間還有一段插曲，去年小米2發布于“小三大戰”之后，360董事長周鴻的攻擊讓雷軍一瞬間幾乎有了生死存亡的壓力，他不得不在發布會上再度強調硬 件，原本對MIUI的講解由此延宕至今天。

另一方面，雷軍承認自己也有些理解上的偏差。小米成立三年，起初是MIUI帶動小米手機，隨后變成了小米手機帶動MIUI。用過MIUI的不過1500多萬人，更多沒有用過小米手機的人對此感知有限。

同時，MIUI的快速迭代逐步使其視覺和交互風格有了碎片化的苗頭。MIUI V5重寫了交互架構，雷軍有必要在此刻重點宣講。

現在，小米開始按自己的節奏來平衡MIUI和小米手機硬件的雙線同步推進，這也是為了完善更廣泛的米粉入口——討好他們，贏得他們喜愛，并接納他們參與其中。

這是小米的愿景，也是雷軍對手機一系列理解的展示。

熬一鍋互聯網小米粥

小米商業模式的兩大核心：單款機型大量出貨和配件增值服務。

在做手機之前，雷軍是一個手機發燒友，這份癡迷和重度投入使他相信，智能手機將取代PC成為人們身邊的運算中心。

2007年，iPhone橫空出世。喬布斯重新定義了現代智能手機，雷軍激動不已，他看到了夢想照進現實的可能。2008年，他在全球移動互聯網大會上把想法公之于眾。之后，雷軍幾乎不用PC，盡可能把一切運算應用都遷移到手機上，至今他的辦公桌上再無PC身影。

不過，他的理解與喬布斯有所不同。喬布斯2007年發布第一款iPhone時將其描述為電話、iPod音樂播放器、移動上網設備的“三位一體”。而雷軍則認為，智能手機首先是手機，然后才談及智能，在他的圖景中，電話功能是基石，軟件和互聯網則搭載在上。

觸動他的是早期iPhone的電話功能，尤其在中國本土化環境中，非常難用。每代iPhone產品發售后，雷軍總是第一時間買二三十臺分贈給他的朋 友。他發現，第一代iPhone贈出一個月，只有一位朋友在堅持使用，因為信號不好、續航有限、不支持轉發短信，當時甚至連中文支持都沒有。

這也正是雷軍如今在小米堅持的思路：通話信號要好，要做可拆換的大容量電池、在MIUI中圍繞電話的基礎應用要耐心細致地反復優化，堅持標準高過蘋果和三星的跌落實驗等。

之前，雷軍作為一名投資人已是戰績斐然，2008-2009年間他廣泛接觸過不少通訊企業，也有過一些投資意向，但最終他還是選擇自己創業做小米。而且他一開始就明白，必須以互聯網的方式來做。

一家國際手機業巨頭的董事長日前來拜訪他時問及，如何才能給陷入衰退的品牌注入復興活力?雷軍說，眼下你們已有了世界最好的硬件工程師，但仍要招攬 最好的互聯網軟件工程師。“一個傳統軟件公司跟互聯網公司比易用性，必死無疑，互聯網公司是試出來的，而軟件公司是規劃出來的。”金山出身的雷軍對此非常 熟稔。

2010年4月，雷軍和最初的14位創始團隊成員喝下小米粥，低調成立了小米公司。2010年6月，小米正式開始產品開發，他們選擇的第一款練手磨合產品非常簡單，是一個名叫“小米司機”的違章信息查詢軟件。

然后，如今業內聲名赫赫的ROM產品MIUI開始啟動。第一版產品放出去后，開始只有100多個用戶。但很快，在雷軍身份沉默、公司推廣零投入的情 況下，MIUI通過口碑傳播迅速擴散生長，讓小米看到了鎖定發燒友路線而成功的希望。2011年8月，小米手機終于問世。至此，雷軍倡導的硬件、軟件、互 聯網“鐵人三項”的架構正式構建，MIUI的發燒友用戶也順勢成為了小米硬件起步最寶貴的種子用戶群體。

雷軍發現，iPhone的強大在于單機型壽命之長，iPhone4上市兩年多，至今仍在銷售。這一模式的裨益在于可以大幅攤薄設計和供應鏈成本，通過規模向供應鏈壓價。更何況在摩爾定律下，隨著時間推移，零組件成本將顯著下降，在產品周期后程可收獲更高的毛利。

此前，單款機型長周期幾乎是蘋果的專利。安卓陣營中，要么如三星，依靠獨步全球的強大供應鏈垂直整合能力，每隔數月就推出一款旗艦產品;要么像HTC，此前很長時間內靠機海戰術攫取市場。但顯然，HTC的衰落昭示出機海的風險甚至遠遠大于少數機型的精品戰術。

又如1993年，雷軍在美國購入了第一款Palm的PDA產品，讓他驚嘆的是排滿數個貨架的各色配件，他幾乎全部把玩了一遍。從這里，他學到了日后小米重要的贏利方式——通過配件實現功能個性化。

這兩項判斷最終組合成了小米商業模式的兩大核心：單款機型大量出貨和配件增值服務。雷軍說，只有如此，小米才能玩得轉。小米第一代產品的生命周期達到了18個月之久，且還能身處業內熱銷榜前十。雷軍對此非常得意：“這算是全球安卓陣營中的奇跡。”

18個月生命周期的背后，是小米第一代產品共推出了4個小版本。先是小米1代、再出減配的小米1青春版，接下來是改進增強版小米1S，然后又是小米1S青春版。

“單機型是大版本，小版本以互聯網思維快遞迭代。”雷軍解釋說，這4個版本共享一個開發平臺，絕大多數元器件可以互用，如此才能產生規模效應，降低成本，同時保持品牌新鮮度，“否則小米支撐不下去”。

由此，配件長期通用成為關鍵贏利點之一。相比手機硬件極有限的毛利空間，小米五花八門的配件能提供更可觀的利潤率。來自知情人士的消息稱，小米去年配件方面的平均毛利率達到40%，銷售額超過了5億元。

“小米紅利”引來了諸多嗅覺靈敏的第三方配件商。早在小米手機2正式發售之前，北京的天橋上就出現了適配的手機保護殼。據深圳業內人士觀察，眼下在華強北紛繁的非官方授權手機配件業中，出貨第一是iPhone配件，第二就是小米。

4月9日，小米又發布了兩款小米2的改版型號手機：強化版的小米2S，以及配件降低版的小米2A，以延續單款長周期的策略。這一次，雷軍對它的期許是12-18個月。

消費電子領域的“優衣庫”

這是超級泛化的“眾包模式”邏輯：粉絲各盡所能去成就他們認同的對象。

與過去略有不同，這一次的減配型號小米2A是一款重新設計過的型號，其屏幕尺寸與小米2不同，而且新加入了一項NFC的新功能。這款機器的設計在小米手機2發布后不久即啟動，9月間主體方案便定型。雷軍說，小米想做一次新的嘗試。

按照雷軍的初衷，小米手機是為和他一樣的發燒友準備的，所以才會在成本極限內把配置做到極致。起先，小米團隊及其投資者對小米1代非常樂觀的期許不過是30萬臺，但市場反應遠遠超過了他們的預期。

隨著用戶半徑的擴大，小米的粉絲、用戶群體已經發生了巨大的變化，這是小米快速成長的必經之路。用雷軍的話說，就是出現了很大的泛發燒友群體，他們 更為年輕，消費力相對弱一些，小米2A是為他們而設計的。小米從此將有兩條細分產品線，一檔面向發燒友，一檔面向泛發燒人群，前者價位在2000元級，而 后者減掉些高端配件，降到1500元以下。借此，小米將滲透更廣的人群，有望進一步拓展規模，并從供應鏈中爭取更多支持。

小米的品牌調性也隨之嬗變。小米副總裁黎萬強說，小米要做消費電子業的優衣庫和無印良品。

那么，究竟是優衣庫還是無印良品?黎萬強說，會更接近優衣庫。小米欣賞無印良品的設計感，但并不打算只做一個有限規模的好品味者，它的愿景輪廓漸已清晰——消費電子領域的國民品牌。

真正的核心硬件發燒友只是小眾群體，作為種子用戶，他們的能量足夠強大。但品牌的半徑正不斷延伸，小米對品牌性格“為發燒而生”有了更包容的詮釋 ——核心發燒友可以參與程序改良，進行各種DIY硬件改裝;而更多的普通米粉可以提供創意甚至品牌推廣，比如提交BUG、建議功能改進，或者僅僅是參與米 粉活動、拍創意照片等。

雷軍把自己的想法描述得很清晰。小米提供給米粉的核心是“參與感”，這是一個從誕生日起就完全基于互聯網、按互聯網方式進行的超級“眾包”行為。讓米粉參與到積極的造夢工程中，并獲得成就感，是小米緊緊維系米粉用戶群體的方式。

這就不難理解為何雷軍會在“米粉節”上重點宣講MIUI，它正是小米“超級眾包”中最典型的例證，用戶的1.3億個反饋意見驅動著這款ROM的開發 版保持著每周更新的速度。同時，在官方適配的36款機型外，網友自行適配了140多款機型，并自發翻譯成數十種語言、建立起海外站點。

正是在同樣的邏輯下，米粉會熱情地制作各種DIY工藝品贈送給小米公司，不少米粉向親友推薦并幫忙代購數十部手機，小米吉祥物“米兔”玩偶過去一年售出了18萬個。這是超級泛化的“眾包模式”邏輯：粉絲各盡所能去成就他們認同的對象。

雷軍說得更直接：相信米粉、依靠米粉，從米粉中來，到米粉中去。這就是互聯網思維，也是小米最核心的競爭力。由此它牢牢握住了對移動互聯網有著極高認知程度和參與熱情的用戶群體。

小米官方的消息顯示，內置在MIUI中的小米應用商店有2萬款應用，目前累計下載次數超過5億，排名國內行業前五，其中僅小米游戲中心單日下載次數 便達100萬次。來自移動互聯網應用開發界的創業者們普遍反映，小米應用商店是用戶質量和轉化率最高的渠道，在安卓陣營中排名第一，綜合比較僅次于蘋果App Store。

雷軍提出的“硬件、軟件、互聯網鐵人三項”中，硬件、配件之外的收入能力也已逐步顯現。去年12月，來自應用商店、游戲中心、瀏覽器等MIUI體系下的收入已踏上千萬元水平。

更重要的是，MIUI是小米產品架構中的底層平臺，承載著小米商城、應用商店、主題商店、游戲中心、多看閱讀、音樂、視頻、米聊八大核心應用，未來有望以貨幣化形式將其進一步緊密串聯。

HTC中國區總裁任偉光對《21CBR》記者表示，如果說不研究小米營銷模式，那是假的，“但小米有雷軍，我只是職業經理人，要像小米這樣營銷，我們可能需要王雪紅女士出來。但畢竟每個企業情況都不一樣，所以方法也不同”。

另一位上海手機品牌公司CEO也說，小米的營銷打法之前看不懂，現在看懂了，但仍然沒法照搬。粉絲群體不是在產品上市后催生出來的，無論是對終端用戶運營的認知還是各種互聯網資源的積累，很多手機業出生的品牌與小米相比還有很大差距。

同時，“超級眾包”粉絲經濟的崛起也是小米的堅實后盾。黎萬強說，未來將要發布的小米3手機肯定會追求高性能。但相比之前，節奏會更為從容。兩年前的小米必須依靠全球首發最高端硬件來為自己的能力和品牌做背書，而現在小米更在意保持整體發貨體驗。

雷軍說，小米最重要的事之一是進一步強化供應鏈能力。今年以來，高端元器件市場始終難以擺脫缺貨局面，雷軍預計小米手機今年的銷量至少在1500萬臺以上。日前，小米手機正式進軍臺灣市場，同樣獲得了粉絲的熱捧，借此雷軍或將在臺灣元器件供應商心中贏得更高的權重加分。

小米手機約七成從小米官網直接售出，以此計算，如果將小米網視為一家電商網站，在去年B2C電商業內可排名第三。